Le framework AARRR, le modèle incontournable pour convertir
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On commence par la base,
le AARRR
Le framework (ou cadre de travail en français) AARRR permet d’évaluer toutes les étapes de vie de l’interaction de ton client avec ton entreprise. Il est présenté sous forme d’un entonnoir, aussi appelé funnel.
Grâce à ce framework, tu vas donc pouvoir optimiser, consolider et mesurer chaque étape du parcours client.
Le funnel AARRR contient 5 étapes qui représentent les interactions entre tes clients et ton entreprise :
- Acquisition
- Activation
- Rétention
- Revenu
- Recommandation
L’entonnoir peut cependant être adapté en fonction des priorités de ton entreprise.
Observons ces étapes plus en détail.
1. Acquisition :
But : attirer de nouveaux clients sur ton site ou ton application à travers différents canaux d’acquisition.
En d’autres termes : faire de l’acquisition de trafic. Afin d’y parvenir, la proposition de valeur du service proposé doit être suffisamment pertinente pour que l’internaute la visualise rapidement.
Il existe un tas de canaux d’acquisition, tels que :
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Le référencement naturel (SEO): pour optimiser les pages de ton site en déterminant des mots clés pertinents pour ta cible.
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Le référencement payant (SEA) : pour booster ton référencement via des contenus sponsorisés.
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Les réseaux sociaux: pour valoriser ton expertise et interagir avec les visiteurs.
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L’e-mailing: pour relayer tes campagnes marketing digitales.
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…
Ton objectif est de comprendre lesquels sont les plus adaptés à ta cible et ton business en prenant le temps de les tester et supprimer ceux qui ne sont pas pertinents. Pour ce faire, il faut prendre en compte 3 variables :
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Identifier le canal qui t’apporte le plus gros volume de trafic
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Identifier les canaux qui t’apportent le plus haut taux de conversion
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Attribuer un coût moyen
Afin de savoir si cela vaut le coup d’investir dans les canaux payants, il faut calculer la « lifetime value » de ton client (LTV) ou la « valeur vie client » en français.
Pour la calculer :
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LTV = chiffre d’affaires moyen par client sur le mois x 12 mois x durée de vie moyenne en années
2. Activation
Maintenant que tu as attiré de nouveaux clients potentiels, il est temps de transformer l’internaute en utilisateur. Il doit « passer à l’action », comme ajouter des articles dans le panier, s’inscrire à la newsletter, prendre un rendez-vous ou créer un compte. Pour réussir cette étape, il faut faire en sorte que l’utilisateur ait une première expérience satisfaisante du produit ou du service.
Nous parlons alors d’onboarding marketing, et nous allons détailler les bonnes pratiquer à mettre en place pour un bon onbaording.
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Définir le parcours client : le parcours dépend du persona. Cela consiste à avoir une bonne connaissance de ses besoins, objectifs et motivations pour envoyer les bons messages aux bons moments.
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Soigner la proposition de valeur : une proposition de valeur qui décrit clairement et simplement ce qui rend ton produit unique permet l’activation. L’internaute doit comprendre les bénéfices du produit rapidement.
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Réduire la friction : éviter les landing pages trop longues, donner confiance en la marque à travers un bon contenu, utiliser des témoignages…
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Guider les utilisateurs : aider l’utilisateur ou le client à se familiariser avec le produit.
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Eduquer et se rendre disponible grâce à l’e-mail : envoyer un e-mail de bienvenue, n’envoyer qu’un seul call to action par e-mail, envoyer l’utilisateur à l’endroit où l’action doit prendre place.
3. Rétention
Cette étape est le résultat des deux étapes précédentes et consiste à conserver le client pour éviter qu’il s’en aille en le faisant consommer plusieurs fois tes produits ou services. Nous pouvons parler de fidélisation.
Il faut alors accompagner le client en utilisant différentes méthodes comme l’e-mailing, la mise à jour de tes réseaux sociaux, les articles de blog…
Attention, un taux de rétention faible signifie qu’il y a divers dysfonctionnements dans l’entreprise, une mauvaise qualité de produits/services ou une clientèle mal ciblée.
4. Recommandation / referral
La recommandation consiste à transformer ton client en ambassadeur ; tu fais en sorte qu’il parle de ton entreprise et de tes produits ou services autour de lui.
Les systèmes de parrainage sont les plus utilisés pour cela : l’utilisateur peut partager tes produits sur ses réseaux sociaux en échange d’une récompense (un code promo, des produits gratuits…)
Cependant, plus l’utilisateur est satisfait de tes produits, plus il y a des chances qu’il en parle autour de lui, sans même que tu l’incites à le faire.
Cette étape peut être placée avant ou après l’étape de revenu ; tout dépend de la stratégie que tu veux mettre en place.
5. Revenus
La dernière étape est très importante pour ton business : c’est la rentrée d’argent. Tu souhaites générer plus de revenus. Tu te concentres alors sur la construction de nouvelles offres pour les adapter à ta cible. Il est assez simple d’entraîner le client vers de nouvelles offres s’il est déjà convaincu et satisfait de la qualité de tes produits.
En résumé, le framework AARRR s’appuie sur 5 étapes qui permettent de visualiser et d’optimiser toutes les étapes du parcours client ; de l’acquisition du prospect jusqu’à la génération de revenus supplémentaires.
Se faire connaitre -> vendre -> fidéliser -> se faire recommander -> vendre plus
Nous te conseillons d’utiliser Google Analytics afin de mesurer les performances de ton site comme le nombres d’interactions et de clics, la récurrence des visiteurs, la provenance du trafic…
